CONTANTO QUE EU GANHE O RESTO QUE SE DANE! VOCÊ VIU NO QUE DEU ESTA FILOSOFIA DE NEGOCIAÇÃO...


Negociação é a arte de tornar possível o que parece não sê-lo. Quando a negociação é preterida em prol da manutenção de posições irredutíveis retornamos ao estágio pré-civilizatório da barbárie. Ganha quem tem mais força e ponto final. Motivos, valores, alternativas e possibilidades são triturados pelos punhos ou por armas de destruição em massa. Este filme já entrou em cartaz diversas vezes com sucesso de público e de crítica.
Todos estamos a negociar sempre e , mesmo sem perceber, adotamos uma dessas cinco filosofias:  
1. Eu ganho, você perde.
Motivação
Clima
Estratégia
 
Vencer o “inimigo”. Cada uma das partes se empenha em “conquistar posições” e encurralar a outra. Ao final, uma parte sagra-se vitoriosa deixando na outra a amarga sensação da derrota.
 
Tensão e a agressividade podem chegar a um nível insuportável.
 
 
 
 
 
Ênfase nas divergências. Confronto.
Vencer a qualquer custo.
 
 

 Em agosto de 1939 Hitler assinou com a Rússia de Stálin um pacto de não agressão, conhecido como o pacto nazi-soviético que foi o estopim da Segunda Guerra Mundial.  As duas potências negociaram dividir a Europa em duas áreas de influência: a Rússia ficaria com os Países Bálticos e parte da Polônia.  Desta forma, Hitler imaginava que Stálin o deixaria à vontade em seus planos expansionistas. Não foi isso que ocorreu. Stálin iniciou por conta própria sua estratégia de anexação começando pela Finlândia seguida da Lituânia (onde os Alemães possuíam  interesses).
No final de 1940 a desconfiança mútua chegou ao limite. Em 1941 Hitler decide invadir a Rússia. Apesar da superioridade de seu exército, a Alemanha subestimou o inverno e a resistência do adversário e teve que bater em retirada.
2. Eu perco, você ganha.
Motivação
Clima
Estratégia
Uma das partes assume a “derrota” antes mesmo de o jogo começar. A atitude de perda pode ser motivada por culpa, fraqueza ou por motivos “inconfessáveis”.
 
Tristeza, apatia e desmotivação.
 
 
A falta de estratégia (ou a estratégia da “falta”).  Submissão e apatia.
 

A Copa do Mundo de 1998 na França deixou o mundo esportivo perplexo pela atitude apática -até hoje muito controversa- que tomou conta da seleção brasileira após uma “convulsão” de Ronaldo. A seleção francesa, aproveitando-se do clima de desânimo demonstrado pelos brasileiros, marcou três gols enquanto nada ocorria no campo verde-amarelo naquele fatídico 12 de julho. A França conquistava, assim, seu primeiro título mundial em uma Copa do Mundo que ainda elegeu Zidane como o melhor jogador.

3. Eu perco, você perde.
Motivação
Clima
Estratégia
Prejudicar o outro de qualquer forma, mesmo que para isso eu também saia perdendo. Prefiro perder a permitir que você obtenha algum tipo de ganho.
 
Rancor e desejo de vingança.
 
 
Intransigência absoluta. Golpes baixos. Em último caso “morremos juntos”.
 

Em 11 de setembro de 2001 a organização terrorista Al-Qaeda chefiada por Osama Bin Laden desferiu  uma série de ataques suicidas coordenados contra alvos nos Estados Unidos. Dezenove terroristas sequestraram quatro  aviões comerciais . Dois foram arremessados contra as Torres Gêmeas do World Trade Center em   Nova Iorque que desmoronaram em duas horas. O terceiro avião  colidiu com parte do Pentágono, em Arlington, Virgínia. O quarto avião caiu nos arredores de Shanksville, na   Pensilvânia  após a reação dos passageiros. Não houve sobreviventes em qualquer um dos voos. O total de mortos  foi de 2.996 pessoas, incluindo os 19 sequestradores.

4. Eu ganho...

Motivação
Clima
Estratégia
 
Contanto que eu mantenha meu status e tenha minhas reivindicações principais atendidas, tudo bem! Não me importo nas vantagens que você obtenha nem o que tenha de fazer para obtê-las.
 
Desconfiança, desconforto e o cinismo podem tornar o clima irrespirável.
 
Os fins justificam os meios. Tudo é válido desde que no final eu atinja meu objetivo.
 

O “Mensalão” é  um exemplo irretocável : o maior escândalo da história recente do país e que ocorreu durante o primeiro mandato do governo do ex-presidente Luiz Inácio Lula da Silva em 2005. Esta forma sui-generis de “negociação” consistia em um complexo sistema de desvio do dinheiro público visando à compra de apoio de parlamentares - através do pagamento de propina - para os projetos do governo. O PT (Partido dos Trabalhadores) utilizou com maestria a filosofia de “os fins justificam os meios”, ou seja: desde que nós ganhemos todo o resto não tem a menor importância.
Eu ganho, você ganha.  

Motivação
Clima
Estratégia
 
Ambos devemos sair satisfeitos da negociação. É preferível que cada um de nós flexibilize um pouco os interesses para que ao final o balanço seja positivo para as duas partes.
 
Conectividade emocional. Compreensão , cooperação e criatividade.
 
 
Ênfase nos pontos em comum. A busca do acordo e a manutenção de relações duradouras.

Em agosto de 1820 foi deflagrada uma revolução na cidade do Porto em Portugal , com grande adesão popular, que propunha o fim do absolutismo no País. Isto porque os portugueses estavam cada vez mais desconfortáveis com a permanência de Dom João VI no Brasil e o consequente aumento de importância política e econômica da colônia. Em abril de 1821 Dom João VI deixa definitivamente o Brasil. Registra-se nesse momento uma das mais importantes “negociações”  que afetaram para sempre nossa história. Antevendo que o destino do Brasil seria a independência de Portugal, Dom João VI diz ao filho Dom Pedro I então com 24 anos de idade: “Pedro, se o Brasil se separar, antes seja para ti, que me hás de respeitar, do que para algum desses aventureiros”.

Uma nação de sucesso é aquela  que consegue viabilizar o progresso de seus cidadãos em consonância com seus esforços, merecimentos e limitações. Nem todos podem ganhar tudo sempre, isso sabemos, mas pelo menos que os mesmos não continuem ganhando aquilo que, definitivamente, não merecem.


De Harvard com um grande abraço,

Celso T.R. Carvalho

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