AS GRANDES MUDANÇAS NA FORMA DE VENDER


ANTES (SÉCULO 20)
HOJE (SÉCULO 21)
1. Cliente visto como fonte de renda.
1. Cliente visto como fonte de sucesso.
2. Impessoalidade no Atendimento.
2. Atendimento Premium.
3.  Fabricantes e Lojistas dão as cartas.
3. É o cliente que dá as cartas.
4. Cliente “Regionalizado”.
5. Cliente “Globalizado”.
5. Técnicas de Vendas Padronizadas.
5. Competência Emocional.
6. O objetivo é a satisfação do cliente.
6. O objetivo é o sucesso do cliente.
7. Comprar é uma transação comercial.
7. Comprar é uma experiência dos sentidos.
8. O produto é  “rei”.
9. A marca é “rainha”.
9. Treinamento tipo “adestramento”.
9. Desenvolvimento de Competências.
10. Atitudes preconceituosas toleradas.
10. Aceitação das diferenças/ diversidade.
11. Classes A e B preponderam.
11. Explosão das Classes C/D.
12. Vendedor “tirador de pedido”.
12. Vendedor “consultor”.
13. Clientes têm tempo.
13. Clientes têm pressa.
14. Processos orientados para beneficiar a empresa.
14. Processos orientados para beneficiar o cliente.
15. Venda engessada por normas.
15. Flexibilidade e criatividade em vendas.
16. A área de vendas é responsável pelo cliente.
16. Toda a empresa é responsável pelo cliente.
17. A concorrência é “física”.
17. A concorrência também é “virtual”.
18. Basta gostar do que se faz.
18. É preciso ter paixão!
19. Clientes trocam experiências no boca a boca (efeito reduzido).
19. Clientes trocam experiências em mídias sociais (efeito viral).
20. Na loja vendemos produtos e serviços.
20. Na loja vendemos a realização de sonhos .


O novo cliente acredita mais um nos outros do que nas empresas. Isto porque, historicamente, as empresas adotaram, com raras exceções, um marketing manipulador, materialista e imediatista. O próprio modelo de treinamento adotado pela maioria das empresas moldava os vendedores como agentes técnicos, financeiros ou peritos nas estratégias de convencimento. Estas antigas competências não são mais determinantes para o convencimento do novo consumidor, que:

·      Quer ser considerado com um “ser pleno” dotado de razão, emoção e espírito.

·      Participa da criação do produto/serviço. É um “prosumidor” (termo criado pelo futurólogo    Alvin  Tofler em 1980 em seu livro A Terceira Onda, resultante da junção das palavras “produtor” e   “consumidor” que demonstra a crescente importância dos consumidores no processo produtivo).

·      Está conectado às novas tecnologias de informação e comunicação (internet, redes sociais,     blogs, Twitter, You Tube, Facebook).

·      Incorpora os novos valores do século 21 como diversidade, espiritualidade, meio-ambiente,     

        qualidade de vida, ética, desenvolvimento social.

·      Possui poder de crítica e influência ampliados pelo uso intensivo das mídias sociais

·      Valoriza inovação, design, qualidade, custo/benefício

·      Investe em aprendizagem constante
 
Trabalhar pelo sucesso deste cliente tem a haver com: 

·         Conhecê-lo profundamente
·         Criar um vínculo emocional com ele
·         Colocar os interesses dele acima dos seus

E você? De que forma você atende os seus clientes?

Tenham todos uma excelente semana!

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