PARA QUE PRINCÍPIOS? TUDO O QUE ELES MERECEM É UMA BARRA DE CEREAL.

Em 1979, a Universidade de Harvard, a mais conceituada instituição de ensino do mundo, iniciou um projeto piloto sobre negociação o “Harvard Negotiation Project”. Um dos fundadores deste projeto era William Ury (1954-)  juntamente com Roger Fisher (1922- ) ambos professores de Harvard. A ideia era reunir teorias inovadoras e práticas consistentes para a resolução de conflitos e negociações de alto nível.

Em 1981, Fisher e Ury publicaram  “Getting to Yes” (“Como chegar ao sim: a negociação de acordos sem concessões” na tradução para o Português). Tal o sucesso deste livro que ele se tornou a base para o Programa de Negociação de Harvard, o primeiro do gênero no mundo criado oficialmente em 1983.

 Este método  consiste em  buscar um acordo sobre os pontos críticos de uma negociação com base em critérios justos independentemente da vontade de cada um dos lados. Estes critérios são aqueles normalmente utilizados pela humanidade e aceitos em todas as sociedades, pois têm por base o direito, a imparcialidade e a ética.

Segundo o método, uma negociação de alto nível não necessita de truques e táticas mirabolantes, mas de princípios. Por isso qualquer um pode usá-lo: desde diplomatas envolvidos em questões extremamente complexas até a dona de casa que negocia a compra de hortaliças na feira do bairro. Também não há pré-requisitos para se utilizar o método, tampouco nível de experiência, escolaridade ou tipo de personalidade.


A história que narraremos a seguir é real. Apenas os nomes foram trocados.

André  ficou sabendo de uma  promoção da companhia  aérea  Net-Jet. Escolheu uma data que lhe era conveniente e efetuou a compra  no sítio da empresa de um bilhete  Curitiba - Rio de Janeiro.  Alguns dias após a compra  ele recebeu uma notícia importante que o obrigou a remarcar a data do voo. Liga para o número de relacionamento com o cliente da Net-Jet.

 André - “Olá. Comprei, há cinco dias, um bilhete promocional de Curitiba para o Rio -saída no dia 10 retorno dia 14. Gostaria de remarcar as datas.”

Net-Jet - “ Qual o localizador, por favor?”

André - “ RWLZNMO”

Net-Jet  - “ Um instante, por favor.... Sr. André, este bilhete é promocional. Para remarcá-lo o senhor terá que pagar R$ 180,00.”

André - “ Mas... paguei  R$ 218,00 pelo bilhete. Deste jeito não vai valer a pena”.

Net-Jet  - “ Lamento, Sr. André. Mas não há outra alternativa”.

André - “Então, desisto da viagem. Gostaria de solicitar o reembolso do valor pago”.

Net- Jet - “Senhor, não fazemos reembolso de bilhetes promocionais”.

André - “Quer dizer que : ou eu viajo na data marcada ou eu pago o preço de quase outra passagem para remarcar ou eu perco o valor pago. É isso?

Net- Jet - “Correto, senhor”.

André - “Escute moça. Só estou remarcando porque na data que escolhi terei que acompanhar meu pai em um exame de saúde muito melindroso”.

Net- Jet - “Lamento senhor. São as normas”.

André - “Se eu não voar, vocês certamente venderão este assento para outra pessoa. Você acha justo sua empresa  ganhar duas vezes e eu perder tudo?

Net-Jet  -“ Como lhe expliquei, senhor, são as normas...”

André - “ Mas essa norma não é justa. Quero falar com seu supervisor”.

Net- Jet - “No momento isso não é possível...”

André - “As promoções de vocês são um engodo. Nunca mais caio nessa”.

Net-Jet - “Lamento senhor.”


Para desenvolver uma negociação baseada em princípios é necessário, em primeiro lugar, ter princípios.

Os valores monetários envolvidos nesta negociação não compensavam o desgaste de uma briga na justiça. André sentiu-se como se acabasse de queimar R$ 218,00.

 A empresa aérea em questão foi, recentemente, adquirida por outra.

O mercado de aviação brasileiro dividido imperfeitamente na forma de duopólio nos faz suportar, além dos atrasos constantes, serviço de péssima qualidade e verdadeiras armadilhas promocionais.

Enquanto isso, a INFRAERO se reinventa constantemente na arte da má administração e da gestão ruinosa de nossos aeroportos.

Mas tranquilize-se, tudo ainda poderá ficar pior com a Copa de 2014 e a Olimpíada de 2016.

Bom feriado !

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